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重庆纸箱厂
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重庆纸箱厂面对大客户时，如何保证议价能力和规避不必要的风险？
作者：重庆纸箱厂 来源：www.023zxc.com 点击：683 次 发布时间：2022-09-01
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在商业合作中，价格永远是合作双方最看重的。纸箱产业集中度低，行业内具有一定规模和实力的企业都以进一步扩大产销规模、提高市场份额为目标，市场竞争激烈。与大型包装用户合作的过程，也是与他们不断博弈的过程。重庆纸箱厂期间议价能力应该如何保证？
1.和大包装用户玩游戏如何保证议价能力？
(1)如果纸箱厂与大规模包装用户签订定价合同，一般情况下，合同中所列产品的价格全年不变。但当包装原料市场价格大幅波动时，根据纸箱厂的调价要求，大型包装用户也会对包装原料调价进行调查沟通，调整合同价格，并签订补充协议，照顾纸箱厂的合理利润。
(2)如果纸箱厂能被大型包装用户评为战略合作供应商，可以与他们协商具体的战略合作事宜。重庆纸箱厂也会有更完善的订单保障和合理的定价标准。
(3)优化产品结构，注重产品研发，用新技术或新材料更新客户的产品包装，提升客户的产品包装档次。客户产品销量增加的同时，也增加了自己纸箱产品的销量，减少了固定摊销费用。
在包装行业利润空间不断被上下游挤压的情况下，据悉，季红包装采取了以下做法:联合国内大型造纸厂(技术好、规模大)联合开发轻型环保纸和防水冷链纸，其中一种可以替代质量低、无序竞争的灰白板纸；第二，摆脱冷链纸依赖国外进口的限制，不仅有助于客户降低成本，也有助于造纸厂扩大市场份额，提高自身产品的毛利。
(4)通过升级原有设备，提高产能利用率，承接一些品种多、交货期紧、加工难度大、毛利率相对较高的订单。
(5)强化集中采购优势，严格控制原材料采购成本。
(6)加强公司内部生产管理，优化业务流程，控制和降低生产成本。
2、傍大客户，也避免了客户结构单一的风险。
过度依赖大客户或单一客户结构可能为纸箱厂埋下的“隐患”有:
(1)大客户食言。过剩经济环境下，市场竞争激烈，产品质量和服务越来越同质化，使得产品或服务的差异越来越小，大客户选择合作伙伴的风险不断降低。与此同时，大客户正逐渐成为一种“公共资源”，因此大客户随时可能背叛并与其他企业联手。
(2)大客户“另起炉灶”。现在大规模的包装用户另起炉灶，自己投资设立包装厂已经不是什么新鲜事了。
(3)管理大客户越来越难，大客户可能会“欺负客户”。大客户利用自己的影响力与企业讨价还价的情况屡见不鲜，使得企业陷入被动局面。
(4)大客户服务成本持续攀升，企业服务和维护大客户的成本增加。
(5)大客户可能给企业经营带来财务风险。大客户作为“大卖家”，往往容易成为“大债务人”，较长的账期可能对企业经营产生影响，甚至承担坏账、坏账风险。
重庆纸箱厂需要依靠国际国内一流企业作为大客户，但与他们的关系应该是:
客户市场份额大，不能靠。是继续争取更多订单还是争取？是客户的首选供应商，说明其产品质量过硬，客户也依赖于我，双方相互依存；与客户的合作持续稳定，并有望进一步扩大(最好签订长期合同)；合作以来，主要客户未通过协议或其他方式对公司生产经营决策进行任何限制，公司根据自身发展需要自主进行经营决策；公司正在拓展其他大客户，并已取得成效。以先进的生产技术、优质的产品和优良的服务赢得了新客户的高度信任，也能与之建立长期稳定的合作关系。
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