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重庆纸箱厂面对大客户时,如何保证议价能力和规避不必要的风险?

作者:重庆纸箱厂 来源:www.023zxc.com 点击:434 次 发布时间:2022-09-01

在商业合作中,价格永远是合作双方最看重的。纸箱产业集中度低,行业内具有一定规模和实力的企业都以进一步扩大产销规模、提高市场份额为目标,市场竞争激烈。与大型包装用户合作的过程,也是与他们不断博弈的过程。重庆纸箱厂期间议价能力应该如何保证?

1.和大包装用户玩游戏如何保证议价能力?
(1)如果纸箱厂与大规模包装用户签订定价合同,一般情况下,合同中所列产品的价格全年不变。但当包装原料市场价格大幅波动时,根据纸箱厂的调价要求,大型包装用户也会对包装原料调价进行调查沟通,调整合同价格,并签订补充协议,照顾纸箱厂的合理利润。
(2)如果纸箱厂能被大型包装用户评为战略合作供应商,可以与他们协商具体的战略合作事宜。重庆纸箱厂也会有更完善的订单保障和合理的定价标准。
(3)优化产品结构,注重产品研发,用新技术或新材料更新客户的产品包装,提升客户的产品包装档次。客户产品销量增加的同时,也增加了自己纸箱产品的销量,减少了固定摊销费用。
在包装行业利润空间不断被上下游挤压的情况下,据悉,季红包装采取了以下做法:联合国内大型造纸厂(技术好、规模大)联合开发轻型环保纸和防水冷链纸,其中一种可以替代质量低、无序竞争的灰白板纸;第二,摆脱冷链纸依赖国外进口的限制,不仅有助于客户降低成本,也有助于造纸厂扩大市场份额,提高自身产品的毛利。
(4)通过升级原有设备,提高产能利用率,承接一些品种多、交货期紧、加工难度大、毛利率相对较高的订单。
(5)强化集中采购优势,严格控制原材料采购成本。
(6)加强公司内部生产管理,优化业务流程,控制和降低生产成本。

2、傍大客户,也避免了客户结构单一的风险。
过度依赖大客户或单一客户结构可能为纸箱厂埋下的“隐患”有:
(1)大客户食言。过剩经济环境下,市场竞争激烈,产品质量和服务越来越同质化,使得产品或服务的差异越来越小,大客户选择合作伙伴的风险不断降低。与此同时,大客户正逐渐成为一种“公共资源”,因此大客户随时可能背叛并与其他企业联手。
(2)大客户“另起炉灶”。现在大规模的包装用户另起炉灶,自己投资设立包装厂已经不是什么新鲜事了。
(3)管理大客户越来越难,大客户可能会“欺负客户”。大客户利用自己的影响力与企业讨价还价的情况屡见不鲜,使得企业陷入被动局面。
(4)大客户服务成本持续攀升,企业服务和维护大客户的成本增加。
(5)大客户可能给企业经营带来财务风险。大客户作为“大卖家”,往往容易成为“大债务人”,较长的账期可能对企业经营产生影响,甚至承担坏账、坏账风险。

重庆纸箱厂需要依靠国际国内一流企业作为大客户,但与他们的关系应该是:
客户市场份额大,不能靠。是继续争取更多订单还是争取?是客户的首选供应商,说明其产品质量过硬,客户也依赖于我,双方相互依存;与客户的合作持续稳定,并有望进一步扩大(最好签订长期合同);合作以来,主要客户未通过协议或其他方式对公司生产经营决策进行任何限制,公司根据自身发展需要自主进行经营决策;公司正在拓展其他大客户,并已取得成效。以先进的生产技术、优质的产品和优良的服务赢得了新客户的高度信任,也能与之建立长期稳定的合作关系。
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